Wem ist das noch nie passiert.
Da versucht man, einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren und plötzlich das:
Kunde: «Sehr spannend. Schicken Sie doch mal Unterlagen.»
Verkäufer: «Sehr gerne Herr Muster. An welche Adresse darf ich sie schicken?»
Was ist die Folge? Man setzt einen neuen Termin und tippt im System das Besprochene ein.
Einige Zeit später:
«Hallo Herr Muster. Hier ist Meier von Meier AG. Ich habe Ihnen vor rund 2 Wochen Unterlagen geschickt und wollte kurz… »
Kunde: «Ach ja. Die sind angekommen. Ich konnte Sie jedoch noch nicht anschauen. Wir haben im Moment sehr viel… »
Und schon wurde aus einem «sehr interessant» ein «nicht interessant genug».
Sie nicken? Kennen Sie?
«Schicken Sie mal Unterlagen» ist sehr oft ein Vorwand, um das Gespräch vorzeitig beenden zu können. Auch sehr beliebte Vorwände sind z.B. «Ich muss noch darüber schlafen» , «Ich muss das noch mit meiner Partnerin abklären» oder «Keine Zeit».
Deshalb: Geben Sie nicht sofort auf. Finden Sie heraus, ob der Einwand berechtigt ist oder nur eine kleine Notlüge. Klar, es könnte durchaus sein, dass der Kunde Details mit der Partnerin absprechen muss oder er tatsächlich keine Zeit hat – mit Betonung auf ‹könnte›. Oder sagen Sie dem Verkäufer immer ganz offen, dass der Preis einfach nicht in Ihrem Budget liegt?
Das Thema Einwand- und Vorwandbehandlung ist eine der Königsdisziplinen im Verkauf und erfordert sehr viel Übung. Hier eine sehr stark verkürzte Version beim Vorgehen:
1. Lassen Sie den Kunden ausreden
2. Zeigen Sie Verständnis ( ich verstehe, ich spüre, ich höre, ich sehe, ich fühle… dass Sie/Ihnen…. wichtig ist.)
3. Jetzt folgt Ihre Reaktion
Variante 1: Sie haben ein Argument, das diesen Vorwand vielleicht entkräftet. Zum Beispiel: «… der Anschaffungspreis wirkt vielleicht im ersten Blick als sehr hoch. Durch die tiefen Kosten bei den Zusatzteilen und die gute Verarbeitung jedoch … »
Vermeiden Sie das Wort ‹aber› am Anfang des Satzes. Es wirkt belehrend und rechthaberisch und das wollen wir nicht. Lieber Tango und nicht Klitschko.
Variante 2: Sie stellen eine Gegenfrage / Verständnisfrage Zum Beispiel: «Darf ich fragen, was Sie noch an diesem Angebot zögern lässt… ?» oder » «Nehmen wir mal an Ihre Frau wäre hier und könnte zum Angebot ja sagen. Könnten Sie dann auch zustimmen?»)
4. Zurück auf das Gesprächsziel lenken
Beispiel?
«… Aber schicken Sie uns zuerst mal Unterlagen.» (1)
(2) «Ich kann sehr gut verstehen, dass Sie sich nicht gleich mit einem Termin binden möchten, wo Sie mich doch gar noch nicht kennen… Selbstverständlich kann ich Ihnen einen Prospekt zukommen lassen, (3 Variante 1) ich hoffe jedoch, Sie verfügen über eine Rampe für die Anlieferung. Dieser Prospekt ist nämlich 1 Meter 85 gross, 86 Kilo schwer und hat dunkelbraune Haare. Herr Muster, der Prospekt bin ich. Nicht dass Sie mich falsch verstehen oder ich Ihnen etwas unterstelle, ich selbst bekomme jedoch eine Unmenge an Broschüren und Prospekten und oft habe ich gar nicht die Zeit um diese anzuschauen… und ich bin ehrlich mit Ihnen… einige landen irgendwo drin, wo sie eigentlich nicht landen sollten. (4) Deshalb – alles was wir benötigen sind rund 20 Minuten unserer wertvollen Zeit. Einfach, unkompliziert, von Mensch zu Mensch. Wann ginge es Ihnen besser… nächste Woche schon oder lieber erst in 2 Wochen?
Folge?: Viele Kunden stimmen der Situation zu. Ich verschicke fast keine Unterlagen mehr und komme einfacher an Termine. Geben Sie nicht gleich beim ersten Einwand / Vorwand auf und Ihre Arbeit wird einfacher.
!!!Achtung!!! : Authentizität wird im Verkauf gross geschrieben. Übernehmen oder kopieren Sie keine Reaktionen um damit besonders originell zu sein. Ihre Kunden spüren wenn Sie unecht wirken. So kann es für Sie sogar sehr peinlich sein…
Deshalb:
Überlegen Sie sich, bei welchen Einwänden und Vorwänden Sie am meisten anstehen. Schreiben Sie möglichst viele Antworten oder Fragen dazu auf. Besprechen Sie diese im Team. Sie dürfen durchaus auch kreativ sein. So kann jeder Verkäufer die herauspicken, welche am besten zu seinem Mundwerk passt, damit sie authentisch bleiben. Üben Sie. Immer wieder!
