Ich bin verliebt in «der falsches Kunde»

Nicht nur bei Casting-Sendungen wie bei DSDS kann man ‹in der falsches Mädchen› verliebt sein,

sondern es gibt auch Verkäufer, die in ‹der falsches Kunde› verliebt sind. Die wirklich Hartgesottenen unter den Verkäufern vergleichen nach vielen Jahren mühseliger Akquise, wer nun mehr Zeit investieren musste, um endlich einen Auftrag an Land ziehen zu können. Und man ist stolz, steht man mit der Anzahl Jahren Hartnäckigkeit ganz oben auf dem Podest. Man hat es geschafft! Oder sollte man besser sagen: Man IST geschafft?!? Wäre es nicht schöner und sinnvoller wenn Sie als Verkäufer bereits nach kurzer Zeit wissen, ob sich Ihr Energieaufwand lohnt?

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch. Ich gönne es Ihnen, wenn Sie nach harter Arbeit letztendlich den Fisch an Land gezogen haben, den Sie sich schon immer gewünscht haben. Gratuliere! Doch macht es wirklich Sinn, 1, 2, 3, 4 oder 5 Jahre im Teich zu angeln und eine Unmenge an Zeit, Nerven und allenfalls auch Kosten zu investieren?

Merken Sie sich bitte folgendes:

Nicht jeder Kunde kauft bei Ihnen, denn Sie können nicht jeden zu seinem Glück zwingen.

Und so ist es auch. Es gibt Situationen, da begeben Sie sich als Verkäufer in eine Dunkelkammer. Das ist der Moment, wenn Ihr Angebot zwar beim Kunden auf dem Tisch liegt, Sie jedoch auch nach mehrmaligem Nachfassen keine konkrete Antwort bekommen wie’s denn nun weitergeht. Dies kann natürlich mehrere Gründe haben… wie z.B.:

• Das Gespräch oder Meeting verlief nicht sonderlich gut (nur ist es dem Verkäufer nicht aufgefallen sondern nur dem Kunden)
• Wir haben/hatten mit der falschen Person Kontakt und im Vorfeld ungenügend recherchiert, analysiert
• Unser Angebot entspricht nicht dem Wunsch des Kunden
• Der Kunde kann uns als Person nicht riechen, traut sich jedoch nicht uns das zu sagen
• Der Kunde hat ein attraktiveres Angebot auf dem Tisch und liebäugelt mit jener Lösung
• Das Projekt wird/wurde zeitlich verschoben
• Das Projekt wird/wurde gestrichen
• Sie wurden nur pro Forma eingeladen, um Preise anderer Angebote zu drücken.
• Der Kunde spürt, dass Sie den Auftrag unbedingt brauchen und auf Ihn angewiesen sind

Eine Uralte Indianerweisheit des Dakota Stammes sagt:
„Wenn Du entdeckst, dass Du ein totes Pferd reitest – dann steig ab!“

Überlegen Sie sich deshalb immer wieder, wie viel Zeit und Energie Sie im Sattel verbringen möchten. Die meisten Unternehmen machen nach wie vor 80% Ihres Umsatzes mit 20% Ihrer Kunden. Das Pareto Prinzip lässt grüßen. Klar gibt es immer wieder Ausnahmefälle, wo Verkäufer nach Jahren einen Wal an Land gezogen haben. Doch in den Augen der Verkäufer ist dieser Wal mittlerweile mehr ein Haifisch. Was bleibt ist ein fahler Beigeschmack. Hinzu kommt, dass man vor lauter Starren auf geschlossene Türen die Fähigkeit entwickelt, die offenen zu übersehen.
Falls Sie jetzt denken: „Um Himmels Willen – ich gebe doch nicht auf!“ – darum geht’s nicht. Es geht nur darum, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen um loszulassen.

„Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest, sorge für einen bequemen Sattel – es könnte ein langer Ritt werden!“ (Frank Menzel 2008)

Deshalb mein Tipp:

1. Bleiben Sie vorerst dran und versuchen Sie, die oben erwähnten Punkte im Rahmen Ihrer Möglichkeiten zu klären. Fragen Sie konkret!
2. Noch besser: Testen Sie die Kaufbereitschaft schon vor der Angebotsunterbreitung.
3. Setzen Sie sich eine Deadline, bis wann Sie dem Kunden klar kommunizieren, dass der Ball nun bei Ihm liegt. Lassen Sie danach los. Füttern Sie diese Kunden von da an nur noch mit Passivkontakten wie Newsletter, Mailings, Einladungen etc.
4. Setzen Sie Ihre Energie und Ihren Fokus auf jene Kunden, die Ihnen bald schon signalisieren, dass eine Zusammenarbeit zustande kommen wird.
5. Ein Verkaufstraining hilft, dass Sie bereits vor dem Termin und im Gespräch jene Kunden selektieren, die auch bei Ihnen kaufen werden.

Fragen – die helfen:

Was empfinden Sie wenn Sie den potenziellen Kunden anrufen, Freude oder Frust – und warum?
Wie lange sitzen Sie schon im Sattel und wie lange wollen Sie noch?
Was haben Sie schon unternommen – um den Kunden zu gewinnen?
Wie ist das Verhältnis Ihrer investierten Zeit zum möglichen Volumen?
Wie sehen Kunden aus, die Ihre Aufmerksamkeit wertschätzen?
Sind Sie vielleicht „verliebt in der falsches Kunde“?

Besprechen Sie im Team immer wieder diese Fragen. Was Sie letztendlich brauchen sind Aufträge, die Ihnen als Verkäufer nicht nur Geld sondern auch Energie geben und Sie nicht runterziehen. So haben Sie weiterhin Spass an Ihrer Arbeit und das mit dem Geld regelt sich von alleine. In der Regel ist der Ozean nämlich groß genug, nur liegt unser Fokus auf der falsches Fisch.

Und weil es so schön war – hier nochmal der DSDS-Auftritt: „Verliebt in der falsches Mädchen“