Wie Sie als Verkäufer/in unnötige Leerläufe vermeiden
Kennen Sie folgende Situation. Sie haben einen Kunden besucht, haben viel Zeit und Energie in das Angebot investiert und doch tut sich lange nichts. Die Entscheidung zieht sich hin und dreht noch ein paar Ehrenrunden. Als Profi warten Sie natürlich nicht Däumchen drehend auf eine Antwort und greifen zum Hörer. Leider werden Sie jedoch erneut vertröstet. „Wir melden uns…“ so der Tenor.
Dabei sollten beim Wort ‚Wir’ oder ‚uns’ längst Ihre Alarmglocken läuten.
Viel Projekte versanden, ja scheitern sogar, weil Verkäufer nicht alle Entscheider-Gruppen mit ins Boot geholt haben. Hier sprechen wir vom Fachbegriff ‚Buying Center’. Dies ist ein Einkaufsgremium, wie sie oft in mittel- bis großen Unternehmen vorkommen. Alle haben unterschiedliche Bedürfnisse. In der Regel setzt sich diese Gruppe aus verschiedenen Personengruppen zusammen, die wiederum aus verschiedenen Abteilungen mit verschiedenen Funktionen tätig sind.
Diese wären:
- Gatekeeper (Auch Pförtner, Schleuse oder Vorzimmer-Drache genannt)
- Einkäufer (Ruft oft für eine Erstbeschaffung an. Sein Ziel: Preise drücken)
- Beeinflusser (Kann die Frau des Chefs, ein Treuhänder, eine Agentur, ein Arbeitskollege etc. sein. Jemand, der dem Entscheider nahe steht)
- Verwender (Auch User genannt. Das sind die, die letztendlich mit dem Produkt arbeiten)
- Entscheider (Er oder Sie suchen wir)
Falls Sie beratungsintensive Produkte und DL verkaufen, (vorallem B2B oder Projektverkauf), dann tun Sie als Verkäufer/in gut daran, möglichst viele dieser 5 Entscheider-Gruppen mit ins Boot zu holen. Wenn Sie also den Termin haben, dann seien Sie noch vorsichtig mit voreiligen Luftsprüngen. Oft sprechen Verkäufer/innen nämlich nur mit dem ‚vermeintlichen’ Entscheider, z.B. dem Einkäufer, und vergessen dabei, dass vielleicht mehrere Personen am Projekt beteiligt sind. Die Folge: Viele Termine, viele Autobahnkilometer, viel Ungewissheit und Frust.
Ein einziger Satz wie: „Jajaja – ich schau das noch mit meinem Treuhänder an…“ vom Entscheider zu Ihrer Ansprechperson kann Ihren zweistündigen Termin zerstören. Wäre er/sie doch nur am Termin dabei gewesen…
Tun Sie sich also selbst den Gefallen und sprechen Sie stattdessen bei der Terminfindung immer das Einkaufsgremium an.
Das könnte z.B. so lauten:
Einleitung: „Vielen Dank für den Termin Frau Muster. Ich freue mich bald, Sie persönlich kennen zu lernen um noch mehr über Ihren Bedarf zu erfahren…
Jetzt kommt’s: „ Darf ich fragen, wer ausser Ihnen sonst noch an diesem Projekt oder dieser Entscheidung beteiligt ist und sinnvollerweise am Meeting dabei wäre?“ (Dabei denken Sie innerlich an die 5 Entscheider-Gruppen)
Bei einem „Das bin ich alleine“ bestätigen Sie den Termin dankend. Und sonst?
Kundin: „Das wäre unser Finanz-Chef, Herr Scheffe.“ (und evtl. Frau SoUndSo)
Sie: „Wäre es möglich, dass Herr Scheffe am Termin dabei sein kann?“
(Noch besser: Schlagen Sie vor oder empfehlen Sie!)
Falls man Sie fragt: „Warum ist das notwendig?“ oder „Wieso fragen Sie?“
Hier sind die Grundmotive: Zeit, Komfort und Effizienz, was letztendlich immer auch Profit bedeutet.
Mögliche Antwort: „Wir alle haben schon die Erfahrung gemacht, dass wir manchmal in einer Dreiecks-Kommunikation schwimmen und Abläufe dadurch ineffizient werden. Wenn Herr Scheffe dabei ist, können wir sämtliche offene, aber auch kritische Fragen direkt klären. Der Vorteil für Sie: Sie sparen kostbare Zeit und vielleicht auch Nerven. Wir unterstützen Sie gerne in jeglicher Form und bei allfälligen weiteren, internen Fragen. Selbstverständlich bleiben Sie jedoch unsere Ansprechperson, sofern Sie das wünschen…“
Für Mutige: Sie können auch proaktiv die 5 Gruppen ansprechen. Bsp.:
„Was ist mit dem IT-Chef und dem Marketingleiter? Ich empfehle…“
„Würde es Sinn machen, wenn 1-2 Verwender des neuen CRM’s am Meeting teilnehmen, damit…?“
Falls nun Ihr/e Ansprechpartner/in immer noch alleine den Termin mit Ihnen möchte, treffen Sie eine Entscheidung ob Sie die Reise antreten möchten oder nicht. Falls doch, wissen Sie zumindest, dass er/sie nicht alleinige Entscheider/in ist. Überlegen Sie sich in diesem Fall, wie Sie Ihre Ansprechperson sachlich, technisch oder persönlich unterstützen können. Sie wird Ihr Angebot und Sie als Verkäufer/in intern weiterverkaufen müssen. Die Frage ist, ob er/sie das genau so gut kann wie Sie als Verkäufer.
Extra-Tipp: Für Geschenke, Karten, Glückwünsche etc. Denken Sie dabei nicht nur an Ihre Ansprechperson, sondern an alle Entscheider im Buying Center.
