Gestatten, mein Name ist Wayne. Wayne interessiert’s!

Wie sich viele Verkäufer selbst negativ beeinflussen

Von Zürich, Köln, Salzburg nach Wien…. 12 verschiedene Städte in 8 Wochen, das waren meine letzten zwei Monate. Ob Online-Handel, Textil, Gastronomie, Banken, Investitions-, oder IT-Branche – ein spezieller Satz wurde mir immer wieder vorgehalten, sei es beim Glas Sekt nach dem Vortrag oder mit hochgehaltener Hand im Seminarraum. Dieser Satz lautet:

• „Bei uns läuft der Verkauf (eben) anders, Herr Enz“

die Plätze 2-7 gehen an:

• „Unsere Branche tickt da ganz anders, Herr Enz“
• „Bei uns ist das eben viel komplizierter, Daniel“
• „Das ist bei uns nicht so einfach, Herr Enz… „
• „Bei uns ist wirklich NUR der Preis relevant, lieber Daniel“
• «Komm mal mit und Du siehst wie es bei uns zu und her geht, Daniel»
• «Unsere Dienstleistung zu verkaufen ist echt krass Daniel, denn…»

(oft gefolgt von: „ich wünschte wir könnten/würden/wären/hätten etc.“)

Einmal sind es die internen Prozesse, dann die sehr komplexen Produkte, die bösen Mitbewerber, die ohnehin zu hohen Preise, die langen Entscheidungswege, gepaart mit der fehlenden Strategie der Geschäftsleitung, dem schlechtem Marketing und der Tatsache, dass man nicht an die richtigen Entscheider gelangt etc. Viele Gründe, warum etwas nicht funktionieren kann oder soll.

Mal ehrlich: Wenn alle Verkäufer sagen „wir haben’s schwieriger“ als die anderen, wer hat’s dann wirklich einfach?

Niemand. Weder der Papst, Donald Trump oder Superman, noch der Grosskonzern oder der kleine Laden nebenan. Niemand. Alle kämpfen mit ihren Herausforderungen seien es Auto-, Textil-, Möbelverkäufer, Versicherungsberater, IT-Berater, Bankberater, Detailhändler, die Gastronomie oder die Werbevermarkter – ich weiss es, denn sie zählen alle zu meinen Kunden. Ich kenne keine einzige Firma, die nicht mit irgendwelchen internen oder externen Herausforderungen zu kämpfen hat. Doch das Zauberwort heisst «kämpfen». Viele Verkäufer gewinnen diese Erkenntnis jedoch erst wenn sie die Branche oder das Unternehmen verlassen. Plötzlich wird einem klar, dass die Dinge, die in der Vergangenheit bemängelt wurden vielleicht doch nicht so schlecht waren. Die Frage ist: Brauchen wir Bauchschmerzen um zu erkennen, wie gut es uns tatsächlich geht?

Gestatten, meine Name ist Wayne

Wenn Sie kurz die oft zitierten 7 Aussagen nochmals durchlesen, was haben diese gemeinsam?

Richtig. Sie beinhalten alle das Wort „uns“ und genau hier liegt die Leiche begraben.

Wenn Verkäufer oder Unternehmer den Fokus ständig auf sich selbst und die eigene Sichtweise legen, selbst in der eigenen Problem-Suppe baden, dann verpassen sie es wohlmöglich die Brille des Kunden aufzusetzen. Dieser stellt sich nämlich folgende Frage: «Kennen Sie Wayne?» Nein? Die Antwort lautet: Wayne interessiert’s! Und er stellt sich diese Frage zurecht, da er schliesslich selbst in seiner Suppe baden und sich mit seinen Problemen und Dingen rumschlagen muss. Ihm ist es egal, dass z.B. ein Lieferant immer zu spät liefert und Verkäufer dadurch Termine nicht einhalten können, oder vielleicht das Marketing nicht optimal funktioniert. Im ist es egal, dass z.B. Ihre Firma viellicht keine Vernünftige IT-Struktur hat oder das Team nicht harmoniert. Dabei müssen Verkäufer die Probleme bei Kunden gar nicht erst ansprechen. Es reicht schon, wenn Verkäufer dies intern tun oder ständig in Problemen denken. Bevor Verkäufer also über interne Probleme klagen (intern oder extern), sollten sie sich vorstellen, wie Kunden sich beim nächsten Handschlag mit: «Gestatten, mein Name ist Wayne» vorstellen. Jeder badet in seiner Suppe.

Die selbsterfüllende Prophezeiung – der Pygmalion Effekt

Die amerikanischen Psychologen Robert Rosenthal und Lenore Jacobson haben in den 60er Jahren den Effekt der selbsterfüllenden Prophezeiung mit einem Versuch an amerikanischen Grundschulen getestet.
Die Wissenschaftler wählten zufällig einige Schüler aus und erklärten den Lehrern, dass diese Kinder besonders begabt seien und in der nächsten Zeit eine große Leistungssteigerung zu erwarten sei. Tests nach einem Jahr zeigten, dass genau diese zufällig ausgewählten Schüler ihre Leistungen viel stärker steigern konnten als die Kontrollgruppe. Die Erwartung der Lehrer hat ihr Verhalten gegenüber diesen Schülern, beispielsweise durch mehr Training, Aufmerksamkeit und häufigere Nutzung von Lob, so beeinflusst, dass die Prophezeiung der Wissenschaftler wahr wurde. Man nennt diese Form der Prophezeiung den Pygmalion Effekt.

Dieser Effekt trifft ebenfalls zu, wenn man die oben genannten Aussagen immerzu wiederholt. Je öfter wir die Sätze aussprechen, desto mehr werden sie zur neuen Wahrheit. «Wir haben’s ja gewusst», und klopfen uns auf die Schulter, die anderen sind ja schuld. Das ist einfach, aber auch etwas feige. Verstehen Sie mich richtig, ich sage keinesfalls es wäre einfach. Nur fragen Sie sich hie und da, warum genau SIE in der absolut schwierigsten Branche arbeiten, warum genau SIE mit den schwierigsten Voraussetzungen kämpfen, warum genau SIE mit den schwierigsten Produkten handeln und warum genau SIE mit den schwierigsten Menschen zusammenarbeiten.
Wenn wir in die Kristallkugel schauen und schlechte Fragen stellen, dann sollten wir nicht überrascht sein, wenn wir schlechte Antworten bekommen und uns danach schlecht fühlen. Gute Verkäufer und Unternehmen nutzen sehr wohl die Kristallkugel, stellen jedoch die richtigen Fragen. Gute Fragen.

Hören Sie als Verkäufer auf zu jammern. Sofort! (gilt nicht nur für Verkäufer)
Ändern Sie stattdessen Ihren Blickwinkel.

Erfolgreiche Menschen fragen sich:

• Wie kommen wir zu diesen Aussagen?
• Wie können wir diese Situation ändern?
• Was haben wir bereits unternommen um dies zu ändern? Wie oft?
• Falls man diese Situation nicht ändern kann – kann ich sie akzeptieren? Warum nicht?
• Was habe ich mit diesem Problem zu tun?
• Wie kann ich selbst meine Einstellung und Motivation für die Zukunft positiv beeinflussen?

Verständnis schaffen

Vorbildliche Unternehmen fördern zusätzlich das Verständnis innerhalb der Firma und zwar abteilungsübergreifend. Jeder Aussendienstmitarbeiter sollte fix einen Tag im Jahr im Innendienst Aufträge eingeben oder Reklamationen behandeln. Innendienstmitarbeiter sollten fix mindestens einen Tag im Jahr aktiv bei Kunden verkaufen und Aufträge reinholen. Führungskräfte sollten mindestens einen Tag im Jahr in jeder Abteilung die so oft genannte „Drecksarbeit“ erledigen und umgekehrt. Dasselbe kann man mit IT, Marketing, HR und Produktion machen. Vorteile?

• Mehr Verständnis für Kollegen und deren Tätigkeit
• Entdecken von Fehlerquellen
• Optimierung von Prozessen
• Stärkung des Teamspirits
• Senkung von Kosten
• Steigerung der Produktivität
• Mehr Ertrag und Freude an der eigenen Tätigkeit
• Das Wort „uns“ bekommt eine klare Bedeutung

Noch besser: Führen Sie die Jammer-Strafe ein. Wer jammert bezahlt mit 3 ehrlichen und spontane Komplimenten an einen Kollegen in der Firma. Davon profitieren nämlich beide.

Sofern Sie beim Lesen sich selbst oder Ihr Team wieder erkannt haben, die Einstellung und Motivation Ihrer Verkäufer jedoch ändern wollen, dann kontaktieren Sie mich. Verkaufen kann und soll durchaus auch Spass machen.

Daniel Enz

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