Die 5 Grundpfeiler für den erfolgreichen Verkaufsabschluss
In den letzten 2 Wochen durfte ich einige Vorträge vor grossem Publikum halten. Für mich sehr spannend sind immer auch die Gespräche nach meinen Vorträgen bei anschliessenden Steh-Apéros. Dabei wird mir folgende Frage am häufigsten gestellt. Etwa so: „Herr Enz, bei mir/uns läuft das mit dem Verkauf noch nicht so gut obwohl wir ein tolles Produkt haben. Was meinen Sie könnte der Grund dafür sein?“
Nun, bin kein Guru oder Hellseher, so dass ich zwischen Shrimps und Wein das Wundermittel ausschenken könnte. Trotzdem hat mich diese Frage dazu veranlasst, einen kurzen Beitrag darüber zu schreiben.
Damit Verkäufer tatsächlich erfolgreich sind, gibt es 5 Grundpfeiler, welche es zu beachten gibt:
1. Ein (gutes) Produkt oder eine Dienstleistung
2. Klare Ziele und eine klare Zielgruppe
3. Interne Richtlinien / Prozesse / Leitplanken
4. Die Persönlichkeit im Verkauf
5. Verkaufstechniken
Natürlich ist ein gutes Marketing sehr hilfreich und trotzdem erachte ich es nicht als zwingend. Es gibt zahlreiche Unternehmen, welche keinen Cent in Marketing investieren und trotzdem sehr erfolgreich sind. Ihr Marketing ist höchstwahrscheinlich die Persönlichkeit der Verkäufer und die daraus entstehende Weiterempfehlung.
Nun, schauen wir einmal, was Sie als Verkäufer einfach verändern oder beeinflussen können.
1: Produkte und Dienstleistungen? Hmm…. wohl eher schwierig. Die meisten Verkäufer bekommen die Produkte oder Dienstleistungen in die Hand gedrückt. Entwickler, Hersteller & Produkt-Manager sind für deren Gestaltung zuständig. „Hier ist das neue Super-Smash-3000! Nehmen Sie’s und verkaufen Sie’s – verdammt nochmal!!!“… so der Tenor.
2: Ziele und Zielgruppe? Ziele werden in den meisten Fällen von der Führung vorgegeben (jedes Jahr 30% mehr oder so…; ) und Verkäufer haben bestenfalls Mitsprache-Recht. Die Zielgruppe wird mit dem Produkt praktisch vorgegeben, sofern die Entwickler und Produkte-Manager ihren Job gut gemacht haben. Mit der 1 Million teuren CNC-Fräs-Maschine gehen Sie wohl kaum zum 2-Mann Handwerksbetrieb um die Ecke.
3: Interne Richtlinien, Leitplanken, Prozesse? Ob Verkäufer ein CRM-System zur Verfügung gestellt bekommen, ob die Preise tatsächlich marktgerecht sind, ob unser Lieferant tatsächlich was taugt oder immer Lieferverzögerung hat, ob der Webshop kundenfreundlich, Autos beschriftet, oder unser Chef weniger weiß als der Lehrling, das alles können wir Verkäufer auch nur bedingt beeinflussen. Eine langatmige Sache. Trotzdem sollten Sie weiter atmen.
Was Sie nämlich sofort und selber ändern können ist Ihre Persönlichkeit im Verkauf und Ihre Verkaufstechniken. Von heute auf morgen!
Bei Nummer 4, der Persönlichkeit im Verkauf, geht es primär um Ihre innere Haltung zum Produkt, zu den Zielen und Zielgruppen und zu den internen Richtlinien, Leitplanken und Prozessen. Wie denken Sie selbst über Dinge, die Sie nur bedingt oder schwer beeinflussen können? Wo sehen Sie Chancen, wo nur Probleme? Wie gut kennen Sie sich selbst? Dies ist der Grundstein für erfolgreiche Verkäufer.
Bei Nummer 5, den Verkaufstechniken, geht es um die Skills im Verkaufsgespräch. Wie gut sind Sie im Thema Fragetechniken? Kennen Sie die Struktur im Verkaufsgespräch und wie gehen Sie die Akquise an? Was sind Gesprächseinstiegs-Killer-Fragen und was sind ‚grüne oder blaue’ Kunden? Dies ist die Kür für erfolgreiche Verkäufer.
Falls Sie mehr über die Grundpfeiler 4+5 erfahren möchten, Dinge die Sie sofort ändern können, dann kontaktieren Sie mich für eine Verkaufsschulung. Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme.
Daniel Enz
