Auf Deutsch = Darf es sonst noch was sein?
Wir alle kennen diesen Moment. Kaum haben wir gekauft, stellt uns manch eine Verkäuferin oder Verkäufer diese Frage. Nebst der Tatsache, dass diese Frage geschlossen formuliert ist, wirkt sie auch abgedroschen und zeigt keinen wirklichen Nutzen auf. Neulich in einer Bäckerei hatte mir die Verkäuferin diese Frage ebenfalls gestellt. Meine Antwort darauf war: Wie meinen Sie das? Verdutzt schaute Sie mich an und fügte an: Ja, vielleicht einen erfrischenden selbst gemachten Ice-Tee zu Ihrem Sandwich? Na geht doch – aber wieso nicht gleich von Anfang an? Versuchen Sie deshalb, eine der folgende Formulierungen für Ihre Zusatzverkäufe zu verwenden und Sie werden mit Erstaunen auf mehr Zustimmung stossen. Zum Beispiel:
- Sehr beliebt zu…
- Nebst … empfehle ich Ihnen …
- Damit Sie… empfehle ich Ihnen…
- Passend zu …
Schreiben Sie für Ihr Produkt oder Ihre DL Ihre eigene, persönliche Formulierung auf.
Hängen Sie wenn möglich immer eine offene Frage an. z.B. ‹Was meinen Sie dazu› oder ‹Wie tönt das für Sie›?So behalten Sie den Lead im Gespräch und wirken einer unangenehmen Stille entgegen, denn Ihr Kunde braucht diese 1-2 Sekunden um eine Entscheidung zu treffen.
Wichtig: Zusatzverkäufe sind reine Kopfsache. Ihre innere Haltung und Ihre wahres Interesse dem Kunden helfen zu wollen sind hier die entscheidenden Faktoren. Sprechen Sie diese mit einer Selbstverständlichkeit und Natürlichkeit an, dann werden Ihre Kunden auch genau so reagieren. Haben Sie das Gefühl, Sie ziehen den Kunden über den Tisch, dann werden Sie wahrscheinlich auch auf Ablehnung stossen. Auch wichtig: Das Zusatzprodukt muss Sinn machen und das Hauptprodukt ergänzen. Noch wichtiger: Sie sollten den Preis des Zusatzproduktes wissen, denn die Was-kostet-das-Frage kommt zu 90%. Jedes ‹ähm… ich muss schnell nachschauen› wirkt unprofessionell. Am wichtigsten: Auch bei einem NEIN des Kunden bleiben wir stets höflich und zuvorkommend.
