Kaufsignale übersehen.
Eine Fähigkeit, die viele Verkäufer besitzen, jedoch nur ungern zugeben. Folgende Punkte können dafür verantwortlich sein:
- Die Kaufsignale werden schlichtweg nicht erkannt
- Man möchte sich mit seinem Fachwissen profilieren (Phänomen ‹Fachidiot schlägt Kunden tot›)
- Man bezeichnet sich selbst als B(e)rater – und ja nicht als Verkäufer (wenn schon Fleisch braten, dann lieber ein Steak und nicht Kunden)
- Die Angst vor dem Abschluss, dem möglichen Nein
- Man ist vom eigenen Produkt oder DL nicht überzeugt
- In einem Verkaufstraining hat man gelernt, dass die acht Verkaufsphasen und deren Ablauf und Struktur strikte einzuhalten sind (siehe Bild weiter unten)
Doch wie sehen denn nun mögliche Kaufsignale aus? Das bekannteste Kaufsignal ist wahrscheinlich die Frage nach dem Preis. Ja genau, sie lesen richtig – die Preisfrage kann als Kaufsignal gedeutet werden. Und sonst noch?
- Verbale Aussagen wie z.B. «Ja, das gefällt mir» oder «das tönt gut» – «überzeugt mich..?» – «passt so..»
- Mehr ‹WIR-Formulierungen› statt ICH
- Der Kunde fragt nach Details (z.B. Farben, Grössen, Lieferkonditionen etc.) Je mehr Detailfragen, desto grösser der Kaufwunsch
- Fragen zur Handhabung für die Zeit nach dem Kauf (z.B. Wäscheanleitung, Garantie, Hotline)
- Der Kunde wiederholt Ihre Argumente
- Die Frage nach Referenzen
- Der Kunde nickt und beugt sich vor, evtl. über den Tisch
- Man nimmt das Produkt oder die Offerte in die Hand (das wissen vorallem die Verkäufer auf dem Basar)
- Veränderung der Körpersprache, sprich offenere Haltung – oder mehr Betonung in der Stimme
Dies um nur einige zu nennen. Es gibt sogar Talente, die es fertig bringen – eindeutige Kaufsignale ins Negative umzuwandeln. Deshalb: Achten Sie beim nächsten Kundengespräch noch bewusster auf diese Signale. Sie werden feststellen, dass manch einer längst in Ihrem Boot sitzt und rudert. Bitte tun Sie Ihren Kunden und sich selbst dann den Gefallen und steigen Sie auch ein – rudern Sie mit. Ein Tennisspiel muss nicht zwingend im Tiebreak des fünften Satzes enden.
Erfahren Sie im nächsten Newsletter, wie Sie aktiv die Kaufbereitschaft testen können.
