Eng gekoppelt an das Thema Kaufsignale übersehen ist Frage nach der Kaufbereitschaft.
Nehmen wir mal an, Sie sind im Kundengespräch, Ihr Kunde sendet solche Kaufsignale und Sie erkennen diese sogar – was dann? Die einfachste Art ist natürlich, mit einer geschlossenen Frage den Deal zum Abschluss zu bringen. Herr und Frau Schweizer tun sich jedoch erstaunlich schwer mit der Abschlussfrage, einige fürchten sie gar wie der Teufel das Weihwasser. Nebst «Deal or no Deal?» gibt es weitere Möglichkeiten, die Kaufbereitschaft der Kunden zu testen. Hierfür gibt es folgende Möglichkeiten:
Mit Alternativ-Fragetechniken. Besonders beliebt sind die Wann, Wieviel oder Detailfragen. Wenn Kunden uns eine Antwort auf diese Frage geben und keine weiteren Einwände kommen, hat er/sie bereits gekauft. Die unangenehme Ja/Nein-Frage erübrigt sich. Hierzu einige Beispiele.
- Welche Anlage sagt Ihnen mehr zu – die schwarze oder die silberne? – statt möchten Sie diese Anlage kaufen?
- Möchten Sie die Schuhe lieber mit oder ohne Schachtel? – statt möchten sie diese Schuhe nun kaufen?
- Wieviele Tintenpatronen brauchen Sie? – statt brauchen Sie noch Tintenpatronen?
- Wann soll das Abo starten – noch diesen Monat oder lieber im Nächsten? – statt möchten Sie das Abo abschliessen?
- Möchten Sie lieber einen Plastiksack oder eine Papiertasche? – statt darf ich Ihnen das jetzt einpacken?
- Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte? – statt möchten Sie das Angebot nun kaufen?
Beliebt ist ebenfalls der Gang über die Adresse, den Wohnort oder die Kommunikationsmittel.
- An welche Adresse dürfen wir die Lieferung zusenden – in die Firma oder an Ihre private Adresse?
- Der Schrank wäre nächste Woche abholbereit. Möchten Sie vorab noch eine Bestätigung per Email?
- Damit das mit der Lieferung reibungslos klappt – wie ist Ihre Adresse?
- Reicht Ihnen eine Bestätigung per Email oder wünschen Sie sie lieber per Post?
Eine weitere Möglichkeit ist der sogenannte ‹imaginäre Warenkorb›.
Teilen Sie den Verhandlungstisch in imaginäre Raster. Reservieren z.B. den linken oberen Teil des Tisches für den Test der Kaufbereitschaft. Schieben Sie dann während dem Gespräch das Angebot/Produkt/Offerte im Selektivverfahren langsam in diese obere Ecke und untermauern Sie diese Geste verbal. z.B. «Ich sehe, die rote Farbe mit dem Logo passt besser in Ihre Vorstellungen als das Gelbe ohne Logo.» Kommen keine weiteren Fragen oder Einwände, haben Sie zumindest einen Teilabschluss. Der Kunde sieht: Das Produkt wandert in den imaginären Einkaufskorb. Übrigens haben sie bestimmt selbst schon mit dieser Methode Bekanntschaft gemacht – nämlich dann, wenn das Ladenverkaufspersonal folgendes sagt: «Ich bringe diese Dinge bereits mal an die Kasse, während Sie sich noch ein wenig umsehen.» oder wenn die Verkäuferin die Kleiderauswahl über Ihren eigenen Arm legt und selbst als Ständer fungiert. Kasse und Arm der Verkäuferin sind hier der imaginäre Warenkorb.
Falls sie jetzt in diesem Moment folgendes denken: «Diese Methoden und Fragen klingen für mich sehr unhöflich oder zu forsch dem Kunden gegenüber. Das ganze grenzt an Manipulation.. und kommt sicherlich nicht gut an.» – dann gehören Sie zu den Personen die sich mehr als Berater statt Verkäufer sehen. Keine Frage > Die Kaufbereitschaft testen erfordert anfangs Mut und Übung. Ihre innere Haltung und Ehrlichkeit spielt hier eine zentrale Rolle. Fakt ist jedoch: In übersättigten Märkten wünschen sich viele Kunden, dass man Ihnen bei der Entscheidung hilft und Ihnen das Gefühl vermittelt, die richtige Wahl getroffen und auch Zeit gespart zu haben. Herr Oh-Wee-Oh-Wee-Oh-Wee wartet nämlich darauf, dass Kunden sich in Geschäften beraten lassen und dann letztendlich doch bei Ihm per Mausklick einkaufen.
Üben Sie diese Fragetechnik. Am besten in einem Verkaufstraining.
Na – noch Fragen?
