Sind Sie auch ein Fair-Käufer?

Warum Sie als Verkäufer eine ethisch moralische Verpflichtung gegenüber Ihren Kunden haben

In meiner Zeit als Radiowerbeverkäufer hatte ich mal die Anfrage eines Kunden, der mir bereits am Telefon sein sehr beachtliches Werbebudget zusagte. Er war ein Fan des Mediums Radio. Wie eine Cobra buchte ich schnell einen Termin um das weitere Vorgehen genauer zu besprechen, so hatte ich das gelernt. Auch der Besuch lief wie am Schnürchen und das Werbebudget sprengte alle internen Rekorde.

Der wollte doch tatsächlich alles ins unser Radio investieren! In meiner damaligen Ausbildung zum Marketingfachmann lehrte man mich, dass für nationale Kampagnen ein ausgewogener Media-Mix und die Streuung einer Werbebotschaft auf mehrere Medien den grösseren Werbedruck erzielt als nur mit einem Medium. Ich kannte seine Ziele. Aber egal.

Auf dem Rückweg des Kundenbesuchs rief ich also schnell im Büro an und machte bereits die ersten internen Abklärungen. Das wird der Hammer! Zurück im Büro streckte ich den Mediaplan auf stolze fünfzehn Wochen, immer zur besten und teuersten Werbezeit, ja sogar samstags und sonntags. Weiter klärte ich mit dem Programm ab, ob wir eine sogenannte Themenwoche auf dem Sender für den Kunden machen können. Mein stärkstes Argument: Sein Werbebudget = Dein Lohn! Nach vielen Tagen Werbekonzept schreiben, internen Abklärungen und Provisionsgedanken, schickte ich dem Kunden mit einem breiten Grinsen das Angebot per Email. Das war der Fehler Nummer 1.

Danach vergingen Tage, Wochen und Monate. Trotz mehrmaligen Versuchen, Herrn Wunschkunde zu erreichen, blieb jegliche Reaktion aus. Keine Antwort auf meine Email, keine Rückrufe. Nichts. Das Grinsen war weg.

Was war geschehen?

Mein Konzept war toll, da bin ich heute noch überzeugt davon. Doch Kunden mit Budget dieser Grösse arbeiten in der Regel mit internen oder externen Agenturen, Grafikern, Mediaplanern etc. zusammen. Das war Fehler Nummer 2: Ich hatte nicht alle Entscheider mit ins Boot geholt. Mehr dazu im Beitrag: Alle Entscheider einsteigen bitte.

Doch tatsächlich stellte ich viele Monate später fest, dass der Kunde das Budget auf mehrere Medien verteilt hatte. Es war überall sichtbar, das hat Werbung so an sich. In der Tageszeitung, auf Plakaten, bei Mitbewerber-Radiosender, ja sogar im Fernsehen war der Kunde zu sehen. Überall, ausser auf unserem Sender.

Heute weiß ich, dass mich mein Bauchgefühl auf der Rückfahrt des Kundentermins nicht getäuscht hatte. Ich wusste ganz genau, dass es mit seinen Zielen für ihn keinen Sinn machte nur auf Radio zu setzen. Trotzdem machte ich den Fehler, den viele Verkäufer begehen:

Ich war gierig!

Das war Fehler Nummer 3. Geblendet von Provisionsmodellen und Euphorie war ich nicht mehr daran interessiert, für ihn die beste Lösung vorzuschlagen – mit fatalen Folgen.

Tipp:

Stellen Sie sich immer wieder folgende Fragen:

• Sind Sie nur ein Verkäufer oder auch ein Fair-Käufer?
• Was würden Sie dem Kunden empfehlen, wenn Sie nichts daran verdienen würden?
• Was würden Sie ihm empfehlen, wenn es ein guter Freund wäre?
• Wie ehrlich waren Sie zum Kunden?
• Wie gut war Ihre Bedarfsanalyse im Kundengespräch tatsächlich?
• Inwiefern sind Sie von internen Prozessen gesteuert?
• Was motiviert Sie mehr: Geld oder der Nutzen für den Kunden?

Fazit:

Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich bin Verkaufstrainer und trainiere Verkäufer zu mehr Abschlüssen und mehr Erfolg. Doch wir Verkäufer haben alle auch eine ethisch moralische Verpflichtung. Was nützt es uns, wenn wir nach dem Abschluss dem Kunden nicht mehr in die Augen sehen können, die Strassenseite wechseln müssen und ungern zum Hörer greifen. Seinen Sie also auch ein Fair-Käufer und profitieren Sie nicht von der Unwissenheit mancher Kunden. Geben Sie sich auch mit einem kleinen Stück Kuchen zufrieden.

Betrachten Sie es so: Wenn Sie jedes Jahr ein Stück Kuchen bekommen, dann haben Sie in 5 Jahren auch den Ganzen verspeist. Gleiches Umsatzvolumen – nur schöner verteilt.