Was haben diese Herren alle gemeinsam?
Ganz genau. Sie sind Detektive oder Spione. Meister darin – Informationen zu beschaffen. Auch Verkäufer täten gut daran, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu erfahren.
Hierfür gibt es drei bekannte Wege:
- Wir fragen
- Der Kunde erzählt von sich aus – wir hören
- Wir beobachten
Speziell der letzte Punkt, das Beobachten, unterschätzen viele Verkäufer wenn Sie mit Kunden im Kontakt sind. Dies beginnt bereits beim Betreten des Büros oder des Sitzungszimmers. Bilder, eingerahmte Fotos, Gegenstände wie z.B. ein Modell-Auto, ein Zigarrenhalter oder ein modischer Briefbeschwerer, die Kaffeetasse, Pflanzen, Kugelschreiber… um nur einige zu nennen – vieles ist aussagekräftig.
Ist nun beispielsweise der Bürotisch sauber aufgeräumt, die Mäppchen akribisch genau angereiht und nach Farben sortiert, die wenigen Stifte alle schön versorgt – dann schliesst das wahrscheinlich darauf hin, dass der Kunde auch von Ihnen ein klar strukturiertes Angebot und Gespräch erwartet. Eine Agenda und das Gesprächsziel sind empfehlenswert. Auch Details im Angebot können hier besonders wichtig sein.
Herrscht Chaos auf dem Tisch, bedeutet dies eher, dass der Weg zum Ziel nicht zwingend im Fokus steht sondern das Resultat entscheidend ist. Hier gilt – wenn überhaupt eine Agenda, dann nach dem KISS-Prinzip. Keep it short and simple. Natürlich dürfen solche Beobachtungen nicht pauschalisiert werden, denn auch hier gibt es Raum für Fehlinterpretationen. Doch zusammen mit weiteren Beobachtungspunkten wie Mimik, Gestik, Körperhaltung und Kleidung bestätigen sich diese Informationen oftmals.
Sprechen Sie über Ihre Emotionen wenn Sie etwas beobachten. Bleiben Sie dabei jedoch stets ehrlich mit Ihrem Kunden. Verstehen Sie z.B. nix von Kunst, dann spielen Sie nicht Picasso. Rauchen Sie selber keine Zigarren – bluffen Sie nicht mit Winston Churchill. Dennoch können Sie Ihr wahres Interesse kundtun und ein allfälliges Manko in diesem Fachgebiet ehrlich offenlegen. So wirken Sie authentisch, ehrlich und vorallem interessiert. Alles wichtige Faktoren für den Vertrauensaufbau.
Beginnen Sie bei sich selbst. Analysieren Sie Ihr eigenes Büro oder Ihren Arbeitsplatz und stellen Sie sich selbst die Frage, was dieser über Ihre Persönlichkeit aussagt. Was davon können Sie auf Ihr Verhalten übertragen?
Je mehr Sie beobachten und die Motive hinterfragen, desto mehr können Sie den Kunden verstehen und einschätzen lernen – ja sogar gewisse Verhaltensmuster erkennen. Zum Beispiel sind 80% der Bürostühle schwarz. Eine Info, die in erster Linie als nicht besonders wichtig erscheint. Für deren Hersteller und Büromöbel-Verkäufer jedoch zentral.
Falls Sie jetzt auf Ihren eigenen Bürostuhl geguckt haben, oder Ihn sich bildlich vorgestellt haben – ob dieser tatsächlich auch schwarz ist – dann habe ich Ihr Verhaltensmuster vorausgesehen. Falls Sie sich jetzt ertappt fühlen und jetzt dazu noch Schmunzeln – schon wieder.
Na? Noch Fragen?
