Kennen Sie diese Situationen auch, wo ein Verkaufsberater Ihnen irgendwelche Produkte oder Dienstleistungen aufschwatzen möchte, ohne überhaupt Ihre Bedürfnisse und Wünsche zu kennen?
Momente, wo Sie intuitiv das Gefühl nicht loswerden, dass diese Person nur auf seine Provision abzielt? Ja?
Mögliche Gründe dafür sind:
- Die Verkäufer sind tatsächlich besser provisioniert auf einigen Produkten
- Struktur im Verkaufsgespräch ist einem völlig fremd
- Man möchte sich mit seinem Fachwissen profilieren
- Je schneller man über das Produkt sprechen kann, desto besser kann man eine mögliche Unsicherheit kaschieren
Als Trainer bin ich oft auf Feldbegleitung mit Aussendienstmitarbeitern unterwegs. Getarnt als neuer Mitarbeiter der jeweiligen Firma, beobachte ich als Undercover-Coach das Vorgehen der Verkäufer bei Ihren Kundenbesuchen. Dabei stelle ich öfters fest, dass die Bedarfsanalyse komplett weggelassen wird. So folgt nach der Begrüssungsphase direkt ein möglicher Lösungsvorschlag. Die Kunden nicken, machen sich Notizen und wirken verunsichert. Der Gesprächsanteil des Verkäufers liegt bei rund 80%, man erschlägt Kunden mit Produkte-Infos. Viele wundern sich danach über harte Einwände des Gegenübers. «Kein Interesse, doch kein Bedarf, zu teuer!», um einige Klassiker zu nennen. Dies sind Folgen einer unsauberen Bedarfsanalyse. Erst jetzt stellen viele Verkäufer die tollen Fragen die in eine saubere Bedarfsanalyse gehören. Man hat das Pferd von hinten aufgezäumt. Deshalb hier mein Tipp, auch wenn Sie dies vermutlich schon oft gehört haben:
- B kommt im Alphabet vor L. Also, Bedarfsanalyse vor Lösungsvorschlag
- Schreiben Sie sich viele, zielführende Fragen für Ihre Bedarfsanalyse vor dem Gespräch auf
- Formulieren Sie die Fragen wenn auch immer möglich offen ( W-Fragen )
- Fragen Sie sich folgendes: Was muss ich alles wissen, bevor ich mit einer möglichen Lösung voranschreite
- Falls etwas unklar ist: Stellen Sie Kontroll- oder Verständnisfragen (..damit ich Sie richtig verstehe, … )
- Halten Sie sich mit Broschüren, Fact-Sheets & Vorzeige-Produkten zurück. Sie verleiten zum vorschnellen Lösungsvorschlag und lenken Kunden ab
Wenn Sie nun alle wichtigen Infos wie Wünsche, Funktionen, Farben, Ausstattungen, Lieferdatum, Budget, Erfahrungen, Ziele etc. etc. haben, dann können Sie gerne mit dem Lösungsvorschlag beginnen. Beziehen Sie sich dabei stets auf die Antworten Ihres Kunden aus der Bedarfsanalyse, und Sie werden weniger mit Einwänden zu kämpfen haben.
Na, noch Fragen?
